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5 Passos para criar a sua diferenciação sem ter que baixar os preços

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É fundamental entendermos que a diferenciação dos seus produtos e da sua empresa é a base para uma estratégia de Vendas de sucesso.

Se não conseguirmos ter essa diferenciação, essa proposta de valor acrescentado, a única opção que temos para competir no Mercado é termos preços mais baixos, o que não nos permite ter um negócio rentável e mantê-lo de forma sustentável a médio/longo prazo.

A melhor forma de identificarmos e definirmos a nossa diferenciação é através da criação de uma Proposta Única de Venda (PUV). A PUV é o que torna o seu negócio único e com valor para o nosso público-alvo. Deve clarificar quais são os benefícios que os seus produtos e serviços dão ao cliente, os quais nenhum dos seus concorrentes consegue dar.

Se a sua PUV for bem conseguida, ela serve como base para a estruturação de todo o modelo de negócios e responde às principais perguntas que os Clientes fazem sobre os produtos e sobre o seu negócio de forma integrada e cheia de sentido:

  • O que é que o seu negócio oferece, quais os objetivos da sua empresa
  • Em que medida é que compensa comprar-lhe a si e não à concorrência

Como criar uma Proposta Única de Venda em 5 passos

1. Defina quem é o seu Cliente ideal

Este é o primeiro passo para a concepção de qualquer estratégia de vendas, pois tem de saber a quem quer vender, para saber com quem quer comunicar!

Não ser capaz definir o perfil do Cliente Ideal que queremos atrair para a nossa empresa é um problema comum entre os empresários, principalmente no caso de pequenas empresas.

Sem definirmos, o mais especificamente possível, as características dos Clientes que queremos ter, qualquer estratégia de marketing e vendas será genérica e muito pouco eficaz.

Deve definir o seu Cliente Ideal e construir uma persona com dados demográficos (género, idade, profissão, etc.); com o estilo de preferências que essa pessoa tem, com os hábitos (interesses, hobbies, paixões, etc.). Também é importante considerar que hábitos de consumo na internet tem (que redes sociais usa, que jornais online lê); entre outros.

Tenha em consideração que, dependendo do seu produto ou serviço, as características podem ser muito especificas e nem todas as que estão aqui podem ser aplicáveis. Por outro lado, outras de que não falamos podem fazer muito mais sentido.

2. Defina claramente o problema que resolve com os seus produtos e serviços

Coloque-se na perspetiva do seu Cliente e identifique qual e a frustração, ou o problema, que ele enfrenta no seu dia-a-dia e que vai querer ver resolvido através dos serviços ou produtos prestados pela sua empresa.

Pense na PUV como uma promessa que faz aos seus clientes, uma promessa de lhes dar a melhor solução e o melhor serviço possível.

3. Faça uma lista dos benefícios que o Cliente tem se lhe comprar a si

Faça uma lista dos benefícios que o Cliente tem ao aceitar trabalhar consigo, por oposição aos seus concorrentes. A lista deve ser específica e coesa, e deve no mínimo poder listar 3 a 5 aspetos perfeitamente claros.

Neste ponto, como no anterior, deve adoptar a perspetiva do seu Cliente e conseguir explicar porque é que a sua empresa é a melhor escolha, quando comparada com as outras opções disponíveis no mercado.

4. Treine-se para passar esta informação em todas as situações

Tão importante como conseguir criar uma PUV é conseguir transmiti-la transversalmente em todos os esforços de marketing e vendas da sua empresa. A diferenciação da sua empresa deve estar clara para todos os que estão envolvidos no negócio.

Primeiro, foque-se nos seus Colaboradores, mas não só na Equipa de Vendas. Todos devem ter a PUV memorizada e serem capaz de falar sobre ela e a expressar sempre que necessário. Lembre-se que a retenção de clientes é tão ou mais importante que a aquisição!

Não descure a mensagem da PUV em todo o material promocional da sua empresa, nomeadamente no seu website, redes sociais, panfletos, catálogos. Tudo deve refletir a sua diferenciação face à concorrência.

Teresa Botelho

Executive & Business Coach

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