Saiba como Acrescentar Valor

Uma das maiores dificuldades na prospeção de novos clientes B2B consiste em implementar uma abordagem relevante, diferenciadora e eficiente junto do comprador que hoje em dia é mais capacitado, informado e digital do que alguma vez havia sido.

Para competir na sua industria, proteger o seu negócio ou conquistar novos territórios ou mercados, é fundamental entender e aceitar que o comprador moderno não está interessado na sua empresa, na sua pessoa ou na sua solução. O seu cliente só está interessado no que pode fazer por ele. O que eu gosto de chamar ‘OQITAVC’ (O Que é que Isso Tem a Ver Comigo?) .

Mais significativamente, os prospects valorizam cada vez mais informação e conhecimento que desafia as suas suposições. Os comerciais que não estão a posicionar-se como um recurso valioso, que não oferecem perspetivas únicas ou sugerem alternativas em que o cliente ganha de alguma forma, correm o risco de extinção no futuro próximo.

O objetivo e como lá chegar

O objetivo final na prospeção não é iniciar conversas com as suas soluções, mas sim encaminhar o prospect para as suas soluções. Deve oferecer ideias ou informação que direciona o cliente exclusivamente para os seus pontos fortes e as suas soluções. Para o conseguir fazer,  precisa de verdadeiramente entender e definir o Valor Único da sua solução. Curiosamente, a maioria das pessoas e organizações têm grande dificuldade nisso.

A maior parte dos comerciais insiste em iniciar conversas baseadas nos seus produtos ou serviços e não consegue articular o verdadeiro valor do que oferecem numa primeira chamada. Isto soa familiar? “Estou a ligar para marcar uma reunião, para lhe mostrar o nosso novo serviço/produto”.

Quando interrompemos o nosso prospect porque podemos ajudá-lo a superar desafios, a capturar novas oportunidades ou obter mais resultados, e com um ‘mindset’ focado no seu universo, posicionamo-nos como ‘solucionadores de problemas’, e não apenas como ‘mais um produto’ ou ‘mais um vendedor ‘.

Ser autêntico

Os prospects querem falar connosco quando nos tornamos especialistas no seu campo e partilhamos conhecimento que é relevante, os informa ou capacita competitivamente.

Numa apresentação por telefone cold-call/portas-frias, eu diria por exemplo: “Estou a telefonar para (marcar uma reunião) consigo, porque ajudo (profissionais nas vendas) a melhorar os resultados da sua prospeção de novos clientes e a aumentar as suas vendas em mercados novos ou altamente competitivos”.

Se for o caso, posso continuar: “Trabalho com empresas no mesmo sector que o seu e vejo estes serem os maiores desafios a superar. Está a passar por algo diferente? O que se passa no seu caso que é diferente?

O que o cliente está a receber

Aqui o verdadeiro valor em falar comigo não é o meu serviço, mas sim o conhecimento e as vantagens que partilho durante a nossa conversa.

Esta mentalidade, abordagem, atitude, modo de viver e trabalhar é baseada na preocupação genuína com o nosso cliente, e de todas as ‘armas’ no arsenal da prospeção, a declaração do nosso Valor Único é a mais importante.

Por onde começar

Comece por identificar e definir o Valor que você representa para o seu público e no seu mercado. Acima de tudo, saiba o que faz exatamente pelo seu cliente que mais ninguém faz, ou não o faz tão bem. Aviso: aqui não é para listar os seus serviços ou as características dos seus produtos.

Responda: “E depois?”. O que é mais fácil de dizer, do que fazer.

Experimente

Fazer este exercício é extremamente importante mas quando concluído, pode incorporá-lo em TODA a sua atividade de prospeção, incluindo telefone, e-mail, marketing digital, marketing, em pessoa, e em eventos.

A declaração do seu Valor Único:

1 – Responde às Questões do seu Cliente. Os resultados, os problemas ou as oportunidades que só você pode ajudar o seu cliente a alcançar, superar ou criar.

2 – Destaca os seus Diferenciadores. O que você faz que é melhor do que as alternativas.

3 – Mantém a descrição das suas soluções curta e objetiva.

No meu caso, eu diria: “A Lead-Results ajuda empresários e profissionais nas vendas a gerar mais resultados da sua atividade de prospeção e a conquistar mais vendas em mercados novos ou altamente competitivos. As pequenas e médias empresas procuram-nos porque partilhamos know-how e boas-práticas exequíveis e que realmente funcionam, e respondemos especificamente aos desafios mais difíceis de superar na prospeção junto do comprador de amanhã.”

Helga Saraiva-Stewart

Inspirado no artigo Acha que acrescenta valor? Pense de novo!

Fotografia de rawpixel no Unsplash